寶潔公司的銷售代表體系是比較特殊的，經(jīng)銷商組建寶潔產(chǎn)品專營小組,由廠方代表負(fù)責(zé)該小組的日常管理。在寶潔公司分銷商渠道中，銷售代表有著非常重要的作用。他們?nèi)蝿谌卧�，積極主動(dòng)，有著極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神。每一個(gè)品牌分銷率的提高，每一個(gè)新產(chǎn)品的推廣，每一筆銷售和回款，每一個(gè)鮮活生動(dòng)的賣場陳列，都有它們的重要貢獻(xiàn)。這些銷售代表有的是分銷商原來的優(yōu)秀員工，有的是外聘的員工，他們一旦被錄用后由一個(gè)逐漸發(fā)展的過程，從食雜店的分銷工作開始，然后到批發(fā)市場的銷售，零售商店的銷售一直到銷售主管。

　　寶潔公司是如何做的呢，下面通過論述寶潔公司對銷售代表的招聘與培訓(xùn)來作一解答，希望能夠給各位業(yè)界同仁一個(gè)啟示。

　　眾所周知，寶潔的成功很重要的原因之一就是因?yàn)樗�有一個(gè)讓同行敬佩，富有效率的銷售網(wǎng)絡(luò)。而分銷商的銷售代表是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中最敏感的神經(jīng)末梢。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績的好壞，都會(huì)直接影響到公司這個(gè)神經(jīng)中樞對市場反應(yīng)的勝利運(yùn)作。因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)節(jié)。實(shí)踐證明，分銷人員增長一定會(huì)帶來銷售業(yè)績的增長。這里有一個(gè)鐵的經(jīng)營法則：“銷售人員的多少就是業(yè)績好壞的答案”。有適量的人員是企業(yè)開展生意的基礎(chǔ)，因而，招聘這一工作就顯得特別重要。

　　請永遠(yuǎn)記住一點(diǎn)：為分銷商招聘素質(zhì)高的人員，但也是適合職位的人員。不要企盼一個(gè)跨國公司總裁會(huì)來作你的分銷商銷售代表，因而根據(jù)生意需要和職責(zé)需要，確定人員招聘條件也同樣顯得非常重要。只有合適定位，才會(huì)避免人員較高的流失率，才會(huì)避免培訓(xùn)無效的煩惱。

寶潔一般認(rèn)為，不管是零售覆蓋，還是郊縣拓展，銷售代表應(yīng)具備一些最基本的條件：積極進(jìn)取，踏實(shí)肯干，吃苦耐勞，身體健康，學(xué)歷原則上高中畢業(yè)或以上，年齡在18-30歲之間，同時(shí)具有良好的溝通技巧。以上幾點(diǎn)是考慮到銷售工作本身的艱苦性、挑戰(zhàn)性，同時(shí)也考慮到接受培訓(xùn)時(shí)人員接受能力，以及發(fā)展?jié)摿Χ�制定的�?

　　與分銷商一起制定招聘政策

　　當(dāng)和分銷商確定好要招聘的人數(shù)和條件后，就要開始制定有關(guān)政策和整個(gè)招聘計(jì)劃。招聘政策主要指要招聘人員的工資福利政策，以及招聘活動(dòng)中各種有關(guān)費(fèi)用的控制。

　　工資福利政策在整個(gè)招聘前期的準(zhǔn)備工作中占有非常重要地位。因?yàn)樽鳛殇N售人員，自然希望收入越多越好，但可能有的分銷商管理人員希望費(fèi)用越低越好。工資福利政策不合理，對于有效地鼓勵(lì)以及獎(jiǎng)勤罰懶，防止人才流失都會(huì)有很大的消極影響。因而“人馬未動(dòng)，糧草先行。在寶潔公司中，銷售代表是作為分銷商的雇員的，寶潔需要和分銷商協(xié)商確認(rèn)他們的工資福利和待遇。那么，如何制定工資福利政策呢？寶潔的意見是：

　　1、工資福利的總額要參照當(dāng)?shù)赝�行業(yè)人才市場工資水平，高于競爭對手。

　　2、要參照目前在職銷售代表工資福利水平，避免差距太大或太小。

　　起薪太高，會(huì)造成以后銷售代表的不滿足感以及激勵(lì)不夠。因?yàn)楣べY不可能無限制大副上漲，而且也容易使在職銷售代表產(chǎn)生心理不平衡，從而影響工作熱情和積極性。起薪太低，顯而易見，是無法留住比較優(yōu)秀的人才的。

　　3、確定工資/獎(jiǎng)金方法

　　在和分銷商初步確定工資總體水平后，還要根據(jù)對他的工作期望，將他應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)納入工資獎(jiǎng)金系統(tǒng)中。工資制度要體現(xiàn)出吸引性、激勵(lì)性、相對穩(wěn)定性、公平性、可操作性。

　　一般來講，要工資制度有以下幾種：固定薪水制，薪水+傭金，薪水+獎(jiǎng)金，以及薪水+獎(jiǎng)金+傭金制。這幾種方法各有利弊，寶潔建議分銷商可實(shí)行薪水+獎(jiǎng)金制，這樣即可以保持一定程度的穩(wěn)定性，又有一定的靈活性，一般比例70%—30%較為合適。主要工資獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)可分為：基本工資，銷售提成，分銷獎(jiǎng)金，工齡獎(jiǎng)金，突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。

　　4、要有一定的福利政策

　　由于目前招聘銷售代表越來越多，特別是所有的銷售代表并不是寶潔公司員工，或許也只是分銷商的臨時(shí)員工，對于這批人員管理和激勵(lì)是有很大難處。因而，寶潔公司遵守《勞動(dòng)法》的規(guī)定，要求分銷商為新招聘新員工購買的各種保險(xiǎn)就顯得尤其重要。特別是人身意外傷害保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)等，這些必須要單獨(dú)購買，而不要納入工資里面。

　　關(guān)于招聘活動(dòng)的各種費(fèi)用，本著精簡節(jié)約的原則，招聘費(fèi)用預(yù)算一定要實(shí)現(xiàn)計(jì)劃好，確保整個(gè)過程都在控制范圍內(nèi)，主要費(fèi)用有：廣告費(fèi)，面試場地租金等。

　　人員招聘途徑

　　寶潔招聘銷售代表的途徑很多，主要有：

　　1、通過報(bào)紙、電視臺(tái)、電臺(tái)、刊登招聘廣告。它的特點(diǎn)是傳播覆蓋面較廣，可吸引眾多的應(yīng)征者，其中報(bào)紙招聘是最常見也較容易的一種途徑。它比較適合大規(guī)模招聘時(shí)，（比如，當(dāng)?shù)貏偨ń?jīng)營部，需要大店、小店等各種銷售員）。

　　它目前存在的主要問題是；1費(fèi)用較高。2位置不醒目，篇幅內(nèi)容千篇一律。3招聘來源數(shù)量不穩(wěn)定。為了解決以上問題，提高效率， 寶潔公司選擇刊登媒體盡量選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大的報(bào)紙。版面位置及大�。赫衅笍V告一般刊登在分類廣告版，其他版面而效果較差，所以盡量不選在其他版面，除非刊登在特殊的顯著版面，那費(fèi)用就要更高了�？�出日期一般在周五，周六，周日效果較好。因?yàn)閲鴥?nèi)報(bào)紙，周末版知識(shí)性、趣味性較強(qiáng)，而且雙休日，讀者有更多閑暇時(shí)間閱讀。

　　招聘方式和期限：對于P&G公司來講，一般要參與分銷商招聘銷售代表，這樣能充分滿足雙方的需要。首先要安排面試，所以一般要求應(yīng)聘者先寄回簡歷，初步篩選后再安排面談，應(yīng)聘期限一般一周至二周，而且應(yīng)聘期限包括一個(gè)周末或周日，因?yàn)橛泻芏嗳耸窃俟ぷ魍瑫r(shí)尋找更合適的工作，他們只有周末才有時(shí)間。此外，寶潔還注意準(zhǔn)備要充分，各項(xiàng)工作井井有條，以免應(yīng)聘者有不良印象。面試地點(diǎn)一般安排在公司經(jīng)營部。

　　2、當(dāng)?shù)囟ㄆ谡衅笗?huì)或人才交流會(huì)。各地區(qū)每年都要組織幾次大型人才交流會(huì)。因?yàn)閰⒓訂挝缓芏啵�因而�?guī)模和針對性都較強(qiáng)，而且時(shí)間短，見效快。參加這種招聘會(huì)，寶潔認(rèn)為應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：要盡量安排醒目的招聘臺(tái)，同時(shí)要準(zhǔn)備較充分的公司宣傳材料，安排人員接待，解答應(yīng)聘者問題。

　　3、大中專院校及職高、技校。這是招應(yīng)屆畢業(yè)生人才的主要途徑，這對于有些分銷商定期補(bǔ)充人才有很大幫助。分銷商可以有選擇地去某校物色人才，派人與學(xué)校召開招聘會(huì)，為鼓勵(lì)學(xué)生到企業(yè)中工作，應(yīng)向?qū)W生詳細(xì)介紹企業(yè)情況及工作性質(zhì)和要求。但需注意分銷商沒有能力解決應(yīng)屆畢業(yè)生當(dāng)?shù)厣�源的戶口、檔案接洽落實(shí)工作。

　　4、職業(yè)介紹所。這種方法特點(diǎn)是簡單易行，費(fèi)用較低，適于小規(guī)模招聘。但這類介紹所待業(yè)者多為能力差而不易找到工作的人。不過如果有詳細(xì)工作說明，讓介紹所專業(yè)顧問幫助挑選，也能找到合適人選。

　　5、內(nèi)部同事和朋友。內(nèi)部職員既可自行申請適當(dāng)位置，又可推薦其他人。比如小店中優(yōu)秀者提升為批發(fā)或大店人員，這樣做既可以調(diào)動(dòng)員工工作積極性，又可以降低招聘費(fèi)用。但是要注意有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，以免營私舞弊，將來裙帶關(guān)系引起的糾紛。

　　6、其他。通過業(yè)務(wù)接觸，工作中接觸到的顧客供應(yīng)商，非競爭同行及其他各類人員都可以成為銷售人員的可能來源。

　　人員挑選過程和錄用

　　分銷商銷售人員的素質(zhì)高低，穩(wěn)定性直接關(guān)系到寶潔公司分銷覆蓋任務(wù)。好的開始是成功的一半，因此分銷商分銷人員的挑選，是寶潔公司業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)匕l(fā)展好壞的非常重要的一環(huán)。

　　寶潔公司先閱讀簡歷，通過年齡、性別、體格、教育狀況淘汰一批。接著是面試，是整個(gè)挑選過程的核心部分。其目的是進(jìn)一步相互了解情況。首先可以從簡歷上所述資料詢問更多相關(guān)情況。對簡歷的資料有不明的或可疑之外，通過面試可以證實(shí)和加以討論。此外透過應(yīng)聘者表現(xiàn)，可以判斷他未來實(shí)際工作情形。

　　寶潔的面試原則：

　　A：準(zhǔn)備好問題

　　—問題應(yīng)明確和簡短

　　—問題應(yīng)有針對性

　　比如：了解應(yīng)聘者動(dòng)機(jī)，可以問：

　　——為什么要加入寶潔公司；

　　——為什么要交換工作；

　　——你最喜歡的工作是什么？

　　了解應(yīng)聘者一般能力可以問：

　　——以前做過什么重要工作

　　——你覺得自己有哪些長處

　　也可以參照寶潔經(jīng)理面試試的問題來問。

　　B：讓應(yīng)聘者有更多時(shí)間向你表達(dá)，而不是讓你滔滔不絕。

　　C：收集資料完整后才進(jìn)行評估。

　　寶潔招聘合格的應(yīng)聘者還有重要的一項(xiàng)：實(shí)地工作。耳聽為虛，眼見為實(shí)，與通過面試的應(yīng)聘者到商店，讓他們每人做一個(gè)簡單的銷售訪問，這樣可以進(jìn)一步觀察他的主動(dòng)精神，言語表達(dá)能力，以及發(fā)展?jié)摿�。同時(shí)，也讓應(yīng)聘人員對他/她即將承擔(dān)的工作有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)，讓他/她在一個(gè)真實(shí)的基礎(chǔ)上做出抉擇。

　　一旦錄用就要開始履行下列手續(xù)：由分銷商發(fā)錄用函，由分銷商與錄用者討論工資待遇，由分銷商和應(yīng)聘者簽定勞動(dòng)合同，辦好機(jī)關(guān)人事行政，工資關(guān)系，辦理有關(guān)各類保險(xiǎn)。

　　最后錄取的工作也不可忽視。因?yàn)樵谶@一步開始，分銷商要履行對應(yīng)聘人員工資、福利等各項(xiàng)待遇的責(zé)任。若不能準(zhǔn)確到位，很可能造成接受率低或流失率很高。特別是要注意按照中國合同有關(guān)勞動(dòng)用工政策辦事，盡量勸說分銷商給錄用者辦理相應(yīng)保險(xiǎn)，比如說各種保險(xiǎn)，人身意外傷害保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)，以及掛靠關(guān)系等等，否則，新招聘人員就很難踏踏實(shí)實(shí)地盡快工作。

　　培訓(xùn)的重要性

　　分銷商計(jì)劃的成功給寶潔的生意帶來了發(fā)展的動(dòng)力。這個(gè)動(dòng)力是兩個(gè)基本職責(zé)的結(jié)果：培養(yǎng)這個(gè)組織的人、建立，發(fā)展這個(gè)組織的生意；這是兩個(gè)不能獨(dú)立完成的職責(zé)，建立和發(fā)展生意最有效最迅速的方法就是培訓(xùn)做這些生意的人。這樣，寶潔把人看得特別重要，并且完全相信人的主要力量是與他得知識(shí)、技巧，和態(tài)度緊密相聯(lián)的——不管是對一個(gè)人還是對一個(gè)集體。所以，寶潔對人時(shí)刻盡到職責(zé)，這是基本的。而要盡到對寶潔員工的職責(zé)，就意味著把他們發(fā)展成為有生產(chǎn)力的個(gè)體。從根本上來說，這就是培訓(xùn)。培訓(xùn)就是把人發(fā)展成為有生產(chǎn)力的個(gè)體�！�

　　寶潔認(rèn)為培訓(xùn)可以發(fā)展知識(shí)、技能和態(tài)度，培訓(xùn)結(jié)果挖掘出一個(gè)人全部的生產(chǎn)力潛力。有兩個(gè)因素使員工能夠去做好他的工作：技巧、工作的意識(shí)。通過培訓(xùn)他能得到技巧，通過激勵(lì)來建立他去做好工作的意原。你的下屬得成績就是你得成績。因此，通過培訓(xùn)能夠使他們達(dá)到滿意的結(jié)果，從而也使企業(yè)得到滿意得結(jié)果。培訓(xùn)是使培訓(xùn)者和被培訓(xùn)者雙方共同勝利的，你的下屬得到工作技巧和工作得滿足感，而你得到出色的成績，這樣你才能得到提升，你的下屬也才能得到提升。培訓(xùn)將幫助你和你的下屬在銷售技巧上都得到進(jìn)步。

　　寶潔對培訓(xùn)者的要求

　　一個(gè)好的培訓(xùn)者必須具備三個(gè)基本素質(zhì)：知識(shí)/技能、正確的態(tài)度、領(lǐng)導(dǎo)才能。

　　知識(shí)/技能有兩個(gè)方面第一是對所培訓(xùn)的工作有專業(yè)知識(shí)。要保證培訓(xùn)者對現(xiàn)在得工作程序和基本職責(zé)了解得非常清楚，尤其要注意細(xì)節(jié)。第二方面對培訓(xùn)和教學(xué)方法相當(dāng)純熟——能將專業(yè)知識(shí)和概念傳送給受訓(xùn)者，這就要求培訓(xùn)者具有培訓(xùn)原則方面的知識(shí)。

　　正確的態(tài)度作為一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)者所需具有的幾項(xiàng)個(gè)人素質(zhì)的總結(jié)。避免極端、不要專橫，壓制、不要武斷、不要急躁，不耐煩，相反，培訓(xùn)者應(yīng)該培養(yǎng)自己能忍耐，具備領(lǐng)導(dǎo)才能，友好，理解別人的困難，而且欣賞對方得觀點(diǎn)。盡力使下屬熱心去做他們得工作。更重要得是，要有熱情，培訓(xùn)者的熱情能夠感染和激勵(lì)所培訓(xùn)得人對他們的工作熱情�！�

　　在培訓(xùn)者的示范訪問時(shí)培訓(xùn)者應(yīng)對機(jī)會(huì)保持敏感，培訓(xùn)者能給銷售人員留下這樣做的好處的深刻印象。觀察下屬的表現(xiàn)時(shí)也要相當(dāng)敏感，培訓(xùn)者才能控制整個(gè)培訓(xùn)，確保正確的理解，同時(shí)保持對他們的一種挑戰(zhàn)。培訓(xùn)者對優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的敏感會(huì)使你能即使糾正他們的錯(cuò)誤，讓他們重新嘗試去做得更好，長期下去，這樣會(huì)養(yǎng)成他們的好習(xí)慣。　

　　培訓(xùn)者也是個(gè)領(lǐng)袖，需要有領(lǐng)導(dǎo)才能。他的工作是指導(dǎo)于引導(dǎo)受訓(xùn)者得工作和思想向著一個(gè)方向努力——產(chǎn)生一個(gè)好的結(jié)果。作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，必須去承擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)——在你預(yù)料會(huì)很困難或有更多反對意見得地方去作示范訪問。在培訓(xùn)中，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該定期得作示范訪問，去顯示一些我們希望他們掌握得技巧。

　　培訓(xùn)的職責(zé)和基本原則

　　對培訓(xùn)者——培訓(xùn)是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)，費(fèi)錢得活動(dòng)，培訓(xùn)者仍必須幫助公司保證這種投資得質(zhì)量。有效的培訓(xùn)將帶來良好的工作秩序，從而保證寶潔有持續(xù)得發(fā)展。

　　對受訓(xùn)者——受訓(xùn)者投資了精力，時(shí)間和金錢于正規(guī)教育和其他一些他們想要獲得經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)投資是很大的。他們渴望去做一個(gè)有成效的工作，但也希望他們的職業(yè)會(huì)是一個(gè)能夠滿足個(gè)人工作成就感的職業(yè)。他們希望有一種成就感。一個(gè)被恰當(dāng)執(zhí)行得培訓(xùn)計(jì)劃保證了公司、受訓(xùn)者和企業(yè)的客戶的利益。

　　對客戶——一般說來，顧客把寶潔的銷售組織看作是他在使用寶潔產(chǎn)品方面的顧問。履行承諾，明智的處理問題和公司交易被認(rèn)為是P&G服務(wù)的組成部分。這也是公司得一種投資——多年發(fā)展的結(jié)果。寶潔努力的把寶潔每一種所希望的高水平的工作方式灌輸并保持在客戶系統(tǒng)中，從而保證公司于客戶的共同發(fā)展。

　　寶潔努力不懈地培訓(xùn)寶潔的每一個(gè)銷售代表，無論是有經(jīng)驗(yàn)的還是沒經(jīng)驗(yàn)的，只是為了一個(gè)主要目的：去幫助他們把工作以容易得方法做的最好。銷售人員工作得基本目標(biāo)是：推銷產(chǎn)品（銷量和分銷），幫助企業(yè)得客戶再銷企業(yè)的貨品，建立商譽(yù)和良好得客戶關(guān)系，維持高效率和經(jīng)濟(jì)的工作。寶潔時(shí)刻記住這些基本目標(biāo)并圍繞他們來開展培訓(xùn)。教導(dǎo)他們以最佳得方法來達(dá)到這些目標(biāo)，清除那些對目標(biāo)沒有貢獻(xiàn)的事情。

　　找到最簡單的學(xué)習(xí)方法，就有了最可靠的培訓(xùn)方法，企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)是培訓(xùn)原則的基礎(chǔ)，這些原則都是以對學(xué)習(xí)進(jìn)行過程得科學(xué)分析為基礎(chǔ)的。如果培訓(xùn)者想成功地培訓(xùn)別人，如果并且運(yùn)用這些原則不僅僅是需要的，而且是必要的。寶潔制訂了針對培訓(xùn)者的十條培訓(xùn)原則時(shí)，要求培訓(xùn)者考慮如何才能將每一條運(yùn)用于日常培訓(xùn)中。要習(xí)慣性地運(yùn)用它們，對這些原則的忠實(shí)運(yùn)用將保證培訓(xùn)者能成功地將知識(shí)和技巧傳遞給受培訓(xùn)者，并且迅速而成功地引導(dǎo)他們形成正確的習(xí)慣和態(tài)度。下面是寶潔的十條培訓(xùn)原則：

　　1、預(yù)習(xí)要培訓(xùn)得內(nèi)容

　　給受訓(xùn)者提出你要講得內(nèi)容的提綱，激發(fā)他們得學(xué)習(xí)愿望。這個(gè)總的提綱應(yīng)建立起一些目的和目標(biāo)。你將根據(jù)這些目的和目標(biāo)來知道他們的培訓(xùn)。

　　2、將培訓(xùn)的內(nèi)容分解為便于講授的小的組成部分。

　　把要講述的內(nèi)容劃分為容易理解的曉得組成部分。

　　3、新舊觀點(diǎn)結(jié)合

　　當(dāng)你將一個(gè)新的觀點(diǎn)與受訓(xùn)者已經(jīng)了解并接受的一個(gè)舊觀點(diǎn)聯(lián)系起來時(shí)，你就將這個(gè)新觀點(diǎn)的直接含義放到它的頭腦里去了。將你現(xiàn)在正在講的觀點(diǎn)與已經(jīng)講過的部分聯(lián)系起來了。這種關(guān)聯(lián)將在他們頭腦中留下長時(shí)間的印象。不時(shí)地穿插一些與培訓(xùn)內(nèi)容有關(guān)系、簡單、有趣的小故事，可以抓住受訓(xùn)者的興趣。

　　4、使第一印象成為一個(gè)好印象

　　第一印象的重要性并非言過其實(shí)。因?yàn)榈谝挥∠笫潜Ａ舻米铋L久的，所以在培訓(xùn)之前要作好培訓(xùn)計(jì)劃來保證第一印象是一個(gè)正確的印象。每次你介紹一個(gè)新的培訓(xùn)課題時(shí)，都應(yīng)該運(yùn)用這種原則。例如，你在培訓(xùn)他們?nèi)ベu進(jìn)一個(gè)陳列時(shí)，要確保你選擇的是一個(gè)合法上的客戶，這個(gè)客戶至少能給受訓(xùn)者時(shí)間，愿意去聽他們的銷售介紹。如果對一種新的做法的首次嘗試得到肯定，會(huì)馬上樹立起他們的自信心，并且將長期的影響他們的態(tài)度。

　　5、加強(qiáng)深刻印象

　　用一些具有戲劇性的、有力的語調(diào)來造成深刻的印象。將具有吸引力的和精彩的例子注入到關(guān)鍵問題的講述中，會(huì)給受訓(xùn)者留下一個(gè)鮮明而長期的好印象。

　　6、經(jīng)常重復(fù)良好的印象

　　用重復(fù)來講清楚你要說的東西，使你良好的第一印象有一種積累效果，久而久之，可以幫助他們培養(yǎng)許多正確的工作習(xí)慣。

　　7、利用最近的印象

　　留下印象和重新喚起這一印象之間間隔的時(shí)間越短，這個(gè)印象就越有效。在給任何一個(gè)弱點(diǎn)出現(xiàn)之前的時(shí)間就討論它。對一個(gè)不成功的嘗試，要趁受訓(xùn)者還記得它的時(shí)候講解它；對于一個(gè)好的表現(xiàn)，也要趁它在他們頭腦中還很清晰時(shí)去表揚(yáng)它。盡可能的縮短討論一個(gè)新課題與你運(yùn)用它之間的時(shí)間。

　　8、肯定培訓(xùn)結(jié)果

　　如果受訓(xùn)者知道這一行為的結(jié)果，他們會(huì)傾向于根據(jù)這個(gè)來相應(yīng)地調(diào)整未來的行為。特別要注意肯定他們在學(xué)習(xí)中的每一點(diǎn)進(jìn)步。如果它在處置一個(gè)問題時(shí)非常困難，告訴它為什么會(huì)這樣。如果它能夠理解不成功的原因，他會(huì)放棄不成功的方法而很樂意地接受你的建議以求取得進(jìn)步。要使他們樂于接受建設(shè)性的批評，就要先指出他們好的一面；然后再分析處理得不好得部分，并解釋怎樣來改進(jìn)。在你批評得時(shí)候，不要批評那個(gè)人，而只要批評處理這個(gè)問題得方法。

　　9、跟進(jìn)并保證工作順利進(jìn)行

　　當(dāng)一個(gè)人進(jìn)行一項(xiàng)工作或其中一部分時(shí)，會(huì)不時(shí)出現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)。這些弱點(diǎn)得出現(xiàn)常常時(shí)對一些相對不重要得部分過分強(qiáng)調(diào)得結(jié)果，從而影響了整體得表現(xiàn)�；蛘�，或許是一項(xiàng)工作得某一部分比其他部分要困難得多。不管是什么原因，你必須對任何影響工作得因素保持警覺。

　　10、將部分重整為整體

　　最后這一個(gè)培訓(xùn)原則是前面一個(gè)原則的逆過程。前面我們將課題分解為易于講授的小的組成部分。當(dāng)講授完所有這些部分后，你應(yīng)該總結(jié)，把這些部分重新變?yōu)檎�體。這會(huì)使整個(gè)受訓(xùn)者更容易理解整個(gè)工作過程。

　　例如，假如將“銷售介紹”這一主題分解為以下易于講授的部分：使用銷售手冊、圖表、樣品等等，當(dāng)完成了所有的部分后，就應(yīng)解釋他們?nèi)绾卧谝黄鸾M成一個(gè)整體——銷售介紹/用這種方法，你給受訓(xùn)者一個(gè)清晰的圖象和一個(gè)完整的概念，便于他們方便的記憶。

　　通過對組成一項(xiàng)工作的各部分的重新組合和總結(jié)來使其簡單化，使受訓(xùn)者看得到一項(xiàng)工作的所有行為，大的和小的都是用來達(dá)到一些基本的目標(biāo)——銷量。好的分析，幫助企業(yè)品牌的再銷售，建立良好的客戶關(guān)系，有效而經(jīng)濟(jì)的工作。

　　在每天培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，培訓(xùn)者必須花時(shí)間總結(jié)當(dāng)天的工作。

　　培訓(xùn)周期

　　目的是在于給予培訓(xùn)銷售人員某個(gè)特定主題的培訓(xùn)提供一個(gè)全面的程序，經(jīng)常使用及不斷重復(fù)能促進(jìn)對培訓(xùn)主題的認(rèn)識(shí)及掌握。

　　培訓(xùn)周期的步驟：1闡述 什么/怎樣/為什么，2示范 演示如何，3嘗試 銷售人員嘗試，4修正 回顧優(yōu)點(diǎn)，討論不足之處。

　　培訓(xùn)周期的好處：對銷售人員對培訓(xùn)者1提供完整的學(xué)習(xí)程序1提供可以執(zhí)行的步驟2從聽覺和視覺上加強(qiáng)印象2確保每個(gè)培訓(xùn)程序是一致的3提供需要其完成的標(biāo)準(zhǔn)，并證明其是正確而且可實(shí)現(xiàn)3是你可以觀察到受訓(xùn)者是否所要學(xué)的4表示培訓(xùn)員也愿意來完成任務(wù)

　　在使用培訓(xùn)周期給出清晰的培訓(xùn)目的，鼓勵(lì)受訓(xùn)者提出問題，減少培訓(xùn)者個(gè)人銷售能力的影響。當(dāng)和銷售人員一起分析銷售訪問的時(shí)候，重點(diǎn)突出那些因?yàn)榘凑展ぷ鞒绦蚨�取得的結(jié)果，而不是那些通過個(gè)人特殊能力取得的結(jié)果。指出在運(yùn)用相同的步驟，銷售人員本人也可以得到良好的結(jié)果。

　　培訓(xùn)銷售人員設(shè)定每日的銷售目標(biāo)，例如：今天我要說服商店經(jīng)理進(jìn)齊所有的洗面奶規(guī)格；今天我要訪問10個(gè)客戶。

　　技巧的修正錯(cuò)誤，要批評及修正的地方首先表揚(yáng)那些作得好的地方；就事論事，間接的修正錯(cuò)誤，運(yùn)用商店的情況作為基礎(chǔ)；使錯(cuò)誤聽上去比較小；要在其他人面前修正錯(cuò)誤；　

　　在培訓(xùn)一個(gè)有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的時(shí)候，培訓(xùn)一個(gè)主題或更正一個(gè)缺點(diǎn)，注意技巧，避免以推出一個(gè)新的概念的形式，而是作為一個(gè)需要更好組織熟悉的內(nèi)容來提出。避免“挑剔”態(tài)度不要挑出每個(gè)細(xì)節(jié)，指出銷售人員做得不好的細(xì)微部分，讓他感到他做的每一個(gè)地方都是錯(cuò)的，這樣的話，會(huì)讓他們忽略培訓(xùn)的主要問題�！�

　　不要取笑你所培訓(xùn)的銷售人員，但是找出一些有趣的事情使工作變得輕松有趣。當(dāng)你在做一個(gè)客戶訪問的時(shí)候，讓銷售人員盡量靠近你，這樣不但可以讓銷售人員聽得最清楚，而且可以感覺他在處理同一問題。而當(dāng)銷售人員自己在嘗試做客戶訪問時(shí)，確保你站在靠后的地方，不要拉進(jìn)正在進(jìn)行的交談。站得太近，可能會(huì)影響一些有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，有時(shí)候，銷售人員或是客戶就有某些事情詢問你，這樣你就會(huì)參與進(jìn)一起討論，于是你就不能真正地觀察他們的工作。留意他們應(yīng)有的儀態(tài)及外表，不要說別人的閑話；若你不是受訓(xùn)者的上司，避免與他們討論人事制度及政策，薪水及提升等問題，最好將問題交給所屬地上司處理。時(shí)常給受訓(xùn)者發(fā)問的機(jī)會(huì)。

　　在實(shí)地中的接觸

　　有了知識(shí)并不一定會(huì)熟練應(yīng)用，還需要將它轉(zhuǎn)化為自己的技能。因此，寶潔公司更加重視他們在實(shí)踐的使用，并且強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的主要執(zhí)行者是客戶經(jīng)理�？蛻艚�(jīng)理經(jīng)常需要按照培訓(xùn)計(jì)劃和銷售代表一起工作，在工作中要仔細(xì)觀察銷售代表的表現(xiàn)，每一次拜訪結(jié)束后，要總結(jié)銷售代表的得失，當(dāng)天工作結(jié)束后要有工作總結(jié)，要指出銷售代表需要提高的方面。這種培訓(xùn)要有很好的計(jì)劃性，并且有持續(xù)不斷地進(jìn)行。只有不斷的實(shí)踐，實(shí)踐，實(shí)踐，這些才會(huì)成為熟練的技能。

　　目的：實(shí)地接觸的目的是為你創(chuàng)造一個(gè)與銷售代表在他的環(huán)境中工作的機(jī)會(huì)。

　　實(shí)地接觸包括兩種類型：評價(jià)式接觸工作/培訓(xùn)式接觸。僅僅是觀測計(jì)劃一個(gè)使你能協(xié)助一位銷售代表去面對并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，沒有進(jìn)一步的關(guān)注。另一個(gè)目的是提高技巧，通常在第一步時(shí)就能得出是好是壞的結(jié)論在實(shí)地接觸中較重要的一個(gè)類型。完成一個(gè)實(shí)地培訓(xùn)的接觸首先為接觸制定一個(gè)計(jì)劃，確定培訓(xùn)的要求，檢查受訓(xùn)者的成績/報(bào)告，考慮其長處及短處，分析在培訓(xùn)中的機(jī)會(huì)點(diǎn)，在先期培訓(xùn)中要有進(jìn)度表。

　　制定一個(gè)明確的目標(biāo)，項(xiàng)目的結(jié)果是必須另人滿意的，制定的計(jì)劃是切實(shí)可行的，給予至少一個(gè)星期的時(shí)間去進(jìn)一步觀察以確認(rèn)培訓(xùn)的進(jìn)程并提醒他去閱讀那些明確的項(xiàng)目計(jì)劃。如果培訓(xùn)接觸是在重溫及先培訓(xùn)計(jì)劃的第一天上午，你必須做到：確保受訓(xùn)者知道目標(biāo)，分析從上次接觸以來目標(biāo)和結(jié)果的達(dá)成率，確定額外的培訓(xùn)需要，制定一個(gè)建立在以掌握的基礎(chǔ)上的計(jì)劃和目標(biāo)。

　　接觸時(shí)的處理方法是，確保有一個(gè)清晰的輪廓，解釋清楚比為什么要在場，陳述你的目標(biāo)和計(jì)劃，使受訓(xùn)者感興趣，回顧受訓(xùn)者的目標(biāo)或項(xiàng)目。始終保持與銷售代表有一個(gè)良好的溝通氛圍，鼓勵(lì)受訓(xùn)者能發(fā)現(xiàn)問題的想法，獲取并驗(yàn)證從受訓(xùn)者處得來的有助于將來培訓(xùn)的信息。

　　拜訪演示是實(shí)地培訓(xùn)的重要環(huán)節(jié)，目的是給受訓(xùn)者看到怎樣去履行一個(gè)確定的任務(wù)。通過實(shí)例，這個(gè)技巧可以提高領(lǐng)導(dǎo)氣氛。要讓受訓(xùn)者明白什么是拜訪演示，與他討論一個(gè)完整的拜訪，與受訓(xùn)者一起總結(jié)出拜訪的目的，一起計(jì)劃拜訪，一起回顧在拜訪中的長處和短處。提問受訓(xùn)者以確定其明白你要實(shí)現(xiàn)的是什么，如何去實(shí)現(xiàn)的，向受訓(xùn)者解釋，拜訪演示是系統(tǒng)化和規(guī)律化的培訓(xùn)方式

　　拜訪演示對受訓(xùn)者可以展現(xiàn)培訓(xùn)者的領(lǐng)導(dǎo)能力，展示怎樣去完成一項(xiàng)任務(wù)，展示受訓(xùn)者期望的工作領(lǐng)域，給予直觀的工作認(rèn)識(shí)，使受訓(xùn)者有干好工作的動(dòng)力，看到培訓(xùn)者對工作的熱情。對培訓(xùn)者自己確立一個(gè)期待標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會(huì)，使培訓(xùn)者始終與受訓(xùn)者參與在一起，使培訓(xùn)者意識(shí)到受訓(xùn)者的需求改進(jìn)，分享培訓(xùn)者的技巧給其他人的方法。　

　　寶潔通過對分銷商銷售隊(duì)伍的培養(yǎng)，使其擁有一個(gè)高素質(zhì)、有信心和有動(dòng)力的覆蓋員工隊(duì)伍以保證為寶潔公司提供高質(zhì)量和長期可靠的服務(wù)，其中關(guān)鍵就是分銷商需要不斷地吸引、聘請、激勵(lì)銷售代表為寶潔公司發(fā)展業(yè)務(wù)。